📋 谈判前必须做的 3 项准备工作，少一项都可能搞砸
别急着联系商家。第一次谈判就翻车的新手，80% 是因为准备太潦草。你得先搞清楚：商家凭什么信你？合作能给他们带什么好处？这些问题不想明白，见面就是浪费双方时间。
先把商家底细摸透。打开他们的大众点评、美团店铺页，看看近 30 天的评价数量、差评集中点、热销产品。比如一家火锅店差评总说 “等位久”，你探店时就可以提 “能不能拍一期‘15 分钟快速入座攻略’”—— 这种能解决实际问题的思路，比空说 “我能帮你引流” 管用 10 倍。再翻翻商家的小红书、抖音账号，看看他们自己发什么内容，过往有没有和达人合作过，合作的账号风格、粉丝量是多少。如果发现他们之前找过同量级的达人，那你的谈判底气会足很多。
再把自己的 “合作筹码” 摆清楚。新手常犯的错是只说 “我有多少粉丝”，但商家更关心 “这些粉丝能不能变成我的顾客”。你得整理出账号核心数据：比如近 3 条视频的平均完播率（比粉丝数更能体现内容吸引力）、粉丝画像（年龄、性别、所在城市，最好能和商家的目标客群匹配）、过往合作案例（哪怕是免费置换的，也要说清楚帮商家带了多少曝光，有没有人在评论区问地址）。要是实在没案例，就提前拍一条类似的探店样片，证明你能把内容做好。
最后准备一份 “极简合作方案”。不用写成正式合同，一张 A4 纸能列清楚就行：你打算用什么形式呈现（比如 “1 条抖音短视频 + 3 张小红书图文”）、发布后能保留多久（避免商家担心 “发完就删”）、希望商家提供什么支持（比如免费体验产品、专属优惠码）。方案里留 2-3 个可调整的空间，比如 “如果觉得视频时长太长，我们可以剪成 2 条短的”，显得你有诚意又灵活。
🎤 3 个开场技巧，让商家愿意听你把话说完
很多新手一上来就说 “我是 XX 达人，想跟你谈探店合作”，商家每天见太多这样的人，大概率会敷衍你。开场的关键是：先让对方觉得 “你懂我”，再让他觉得 “合作不麻烦”。
可以从 “用户视角” 切入。比如走进一家咖啡馆，先坐下来点杯饮品，喝两口再找老板：“我刚才看你们家的‘桂花拿铁’拉花特别精致，刚才拍了张照片发朋友圈，朋友已经问地址了 —— 我平时在小红书分享本地小众咖啡馆，你们这种有自家烘焙豆子的店，粉丝应该会很感兴趣。” 先展示你已经主动帮他们做了小宣传，再提合作，比直接推销自然得多。
或者用 “同行案例” 搭桥。要是提前查到商家的竞品和达人合作过，就可以说：“隔壁那家甜品店上个月让我拍了条视频，有顾客拿着视频来核销优惠券 —— 我看你们家的新品蛋糕造型更有特色，要不要试试类似的方式？” 商家对同行的成功案例天然敏感，这种说法能降低他们的戒备心。记得说的时候别贬低竞品，只说 “各有优势”，免得引起反感。
千万别一开口就谈钱。新手最容易犯的错是：“我粉丝 1 万，探店费要 2000。” 商家听到这话第一反应就是 “不值”。正确的顺序是：先聊内容方向（“我想突出你们家的食材新鲜度，比如拍后厨备菜过程”），再聊能带来的价值（“我的粉丝大多是宝妈，她们对食材安全特别在意”），最后再提合作形式（“这种内容需要你们提供食材支持，要是效果好，后续可以考虑付费合作”）。把 “要钱” 变成 “一起尝试创造价值”，接受度会高很多。
📝 必谈的 4 个核心合作条款，含糊不得
谈合作不是 “你情我愿” 就行，很多纠纷都是因为前期没把条款说清楚。哪怕是第一次合作，这 4 个点必须明确，最好写在备忘录里。
费用和结算方式要明明白白。如果是付费合作，别只说 “一共 XX 元”，要确定 “是发布前付 50% 定金，发布后付尾款”，还是 “按核销率结算”（比如约定 “视频发布后 7 天内，用专属优惠码核销满 20 单，额外给 XX 元”）。新手建议优先选 “发布后 3 天内结清”，避免商家以 “效果不好” 为由拖欠。如果是置换合作（用内容换免费体验），要问清楚 “能体验哪些产品”“有没有金额限制”，比如一家日料店说 “免费体验”，结果只给一份拉面，这种就没必要谈了。
内容发布要求要提前对齐。商家可能会提各种要求：“不能提任何缺点”“必须带 XX 话题”“视频里要念店铺地址 3 遍”。你得守住底线：真实体验是探店的核心，完全不让说缺点的商家，宁可不合作 —— 毕竟你的粉丝信的是你的推荐，不是硬广。可以协商 “缺点换种说法”，比如 “等位时间有点长” 改成 “建议大家提前打电话预约，避免等位”。另外要确定发布平台、数量、发布时间（比如 “抖音 1 条，发布后保留 30 天不删除”），以及能不能修改内容（商家想改哪里，改几次，最好约定 “发布前可修改 2 次，发布后不修改”）。
权益和责任要对等。你得问商家要 “专属福利”，比如 “给我的粉丝提供 8 折优惠”“到店提我名字送小份甜品”—— 这不仅能增加内容吸引力，也是后续判断 “合作效果” 的依据。同时也要明确商家的责任：比如 “保证提供的产品和平时售卖的一致”“探店当天安排专人对接，配合拍摄”。要是商家说 “你们自己拍就行，没人管”，这种大概率会影响拍摄效率，最好提前拒绝。
违约条款别忽略。不用搞得太复杂，但至少要约定：如果商家临时取消合作，已经准备好的内容能不能发（比如 “若商家单方面取消，已拍摄的素材可正常发布，但不提及店铺名称”）；如果内容发布后，商家发现数据远低于预期（比如约定播放量 1 万，实际只有 2000），能不能要求补拍（可以协商 “免费补拍 1 次，但商家需再提供产品支持”）。这些提前说清楚，比事后吵架管用。
❌ 遇到 “我觉得你粉丝太少”，3 种应对方式比 “降价” 更有用
新手最怕听到商家说 “我们只和 10 万粉以上的达人合作”。别急着放弃，也别立刻说 “我可以免费做”—— 掉价的合作只会让你后续更难谈。试试这 3 种回应，反而能体现你的专业度。
强调 “精准度比粉丝量更重要”。可以拿出提前准备的粉丝画像：“我虽然只有 8000 粉，但 60% 都住在你家 3 公里范围内，上个月推荐过一家家常菜馆，有 12 个粉丝说去打卡了 —— 你看，比起 10 万粉但粉丝分散的达人，我带的顾客转化率可能更高。” 再打开手机，给商家看粉丝评论：“你看这条，粉丝说‘只要是你推荐的店，我肯定去’，这种信任度不是光看粉丝数能比的。”
用 “试合作” 降低商家风险。可以说：“这次我们先做个小合作 —— 我免费帮你拍，你不用花一分钱，要是视频发布后 7 天内，有 5 个以上顾客说‘从你这看到的’，咱们下次再谈付费合作。” 这种 “零风险尝试”，商家很难拒绝。但要注意：试合作也要签简单协议，明确内容要求和双方责任，别变成 “白干活还没人认”。
换个合作形式绕开 “粉丝门槛”。如果商家坚持要付费但嫌你粉丝少，可以提议 “置换 + 分成”：“我免费探店，你给我粉丝专属优惠码，只要有人用这个码消费，每单我拿 5% 提成。” 这种模式下，商家 “先付出产品成本，有效果才付额外费用”，更容易接受。而且对新手来说，能积累 “带核销” 的案例，下次谈合作时，就可以说 “我能帮商家带实际成交”，比 “粉丝数” 更有说服力。
📱 谈判后 3 步跟进，让商家觉得 “你很靠谱”
别以为谈完就算结束了。第一次合作的口碑，会影响你能不能接到第二次单。这 3 个细节做好，商家大概率会记住你。
当天发一条 “感谢消息”。不管谈没谈成，都要给对接人发个微信：“今天跟您聊完收获特别多，尤其是您说的‘想突出食材原产地’，我回去再把方案改改，明天发给您参考 —— 要是有其他想法，随时喊我。” 哪怕没当场敲定，这种积极态度也会让商家对你有印象。如果已经谈成，就把之前约定的条款整理成文字，再发一遍确认：“刚才聊的合作细节我记了一下，您看看有没有问题，没问题的话咱们就按这个来。”
内容发布前让商家 “过目”。提前 1 天把剪辑好的视频、写好的图文发给商家：“这是准备发布的内容，您看看有没有需要调整的地方，今天下午 6 点前告诉我就行，保证明天按时发。” 别等发布后再让商家看到 —— 万一他们觉得 “没突出重点”，容易产生矛盾。如果商家提修改意见，耐心沟通，实在达不成一致，就按之前约定的 “修改次数” 来，别无限妥协。
发布后及时反馈数据。内容发出去 24 小时后，把播放量、点赞量、评论里的 “打卡意向”（比如 “有 3 个评论说‘周末去试试’”）截图发给商家：“视频已经发了，目前数据还在涨 —— 要是后续有顾客提是看了视频来的，也麻烦您告诉我一声呀。” 哪怕数据一般，这种 “主动反馈” 的行为，也会让商家觉得你 “做事有始有终”。如果效果好，顺势提一句：“下个月你们有新品的话，咱们可以再合作一次，这次粉丝反馈挺不错的。”
第一次探店合作谈判，本质不是 “求商家给机会”，而是 “告诉商家‘我们能一起赚钱’”。记住：你提供的内容价值，比粉丝数量更重要；把细节谈清楚，比 “面子上过得去” 更重要。哪怕第一次没谈成，积累的经验也会让下一次更顺利 —— 谁不是从 “新手” 慢慢变成 “老手” 的呢？
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