活动

别上来就想着搞个大活动。你见过哪个成功的活动是拍脑袋做出来的？没有。活动本质是为了解决问题 —— 拉新、促活、转化，或者清库存。先想清楚你要解决啥问题，再动手。

就说拉新吧。你是要新用户注册量，还是要他们完成首单？这俩目标完全不同。前者可能靠个小额红包就能搞定，后者得让用户觉得 “不买亏了”。去年有个生鲜 APP，本来想拉新注册，结果活动页面全是 “满 199 减 100”，新用户一看门槛太高，转头就走。最后注册量才达到预期的三成，你说亏不亏？

再说说用户。你做活动是给谁看的？学生党和上班族的痛点能一样吗？学生党可能更吃 “低价”“好玩” 这套，上班族可能更在意 “省时间”“有品质”。之前有个健身 APP 搞活动，给新用户送 30 天免费课程，结果数据平平。后来发现他们的核心用户是 30 岁以上的职场人，这些人缺的不是免费课，是 “有人监督”。调整成 “买课送一对一教练打卡”，转化率直接翻了 3 倍。

还有资源匹配。别打肿脸充胖子。预算就 5 万块，非要学别人搞全平台推广，最后钱花完了连点水花都没有。不如集中火力攻一个渠道 —— 比如你的用户大多在小红书活跃，那就把钱全砸在小红书的 KOC 推广上，效果可能更好。记住，活动不是比谁排场大，是比谁花的每一分钱都能换回实在的效果。

很多人做活动，就盯着 “优惠力度”。好像只要折扣够大，用户就一定会来。错了。现在用户见的活动多了，早就不稀罕那几块钱的优惠了。

你得学会 “制造稀缺感”。不是说东西少，是让用户觉得 “错过这次就没了”。某电商平台搞过一个 “会员日限时秒杀”，同款商品比平时便宜 10 块，但每天只放 100 件，分三个时间段抢。结果那几天的 APP 活跃度比平时高了 40%，很多用户定闹钟蹲点。你看，不是优惠多大，是 “抢不到就亏了” 的心理在起作用。

还要懂 “用户分层”。别搞一刀切的活动。新用户需要的是 “尝鲜门槛低”，老用户可能更吃 “专属福利”。有个在线课程平台，之前搞活动统一送 100 元优惠券，结果新用户觉得满 500 才能用，门槛太高；老用户觉得 “每次都送这个，没新意”。后来改成新用户送 “9.9 元体验课”，老用户送 “专属学习礼包 + 推荐返利”，参与度立马上来了。

活动流程一定要 “简单到极致”。你见过那种活动吗？要关注公众号、转发朋友圈、截图发给客服、再回复关键词才能领福利。用户一步都嫌多，你还搞这么复杂？某奶茶店的小程序活动就很聪明：扫码进小程序，直接领 5 元券，下单就能用。整个过程不超过 30 秒，核销率高达 80%。

别忘了 “钩子要和产品强相关”。送现金红包确实吸引人，但领完就走，留不住。不如送和你产品相关的福利。比如视频 APP 送会员天数，外卖平台送无门槛券。某读书 APP 搞活动，送 “7 天免费读”，用户体验完觉得不错，很多都续了费。这比送现金红包划算多了，还能提高用户留存。

活动上线了不是万事大吉，得盯着数据看。但数据那么多，看啥？别乱看，抓核心的就行。

实时参与率。就是点进活动页面的人里，有多少真的动手参与了。如果这个数低于 20%，说明你的活动页面有问题。要么是规则没说清楚，要么是按钮太小找不到，要么是用户觉得 “不值得”。之前有个社群搞抽奖活动，参与率一直上不去，后来发现是抽奖条件写在最下面，用户没看到。挪到显眼位置后，参与率直接涨到了 50%。

渠道转化率。你在朋友圈、抖音、小红书都投了推广，哪个渠道来的人转化最好？别平均用力。某美妆品牌做活动，发现抖音来的用户虽然多，但下单率只有 3%；小红书来的用户少，但下单率有 15%。他们立马把抖音的预算砍了一半，加到小红书上，最后整体 ROI 提高了 2 倍。

异常数据。比如突然有一大批新用户注册，但 IP 地址都一样；或者某个时间段的核销量突然飙升。这些可能是刷数据的，也可能是系统出了 bug。之前有个电商平台搞满减活动，技术没设置好，导致用户可以无限叠加优惠券。幸亏运营实时盯着数据，发现某款商品的下单量突然涨了 10 倍，赶紧紧急下线修复，不然得亏死。

很多人活动一结束，就忙着写复盘报告，列一堆数据。但光看数据没用，得落地。

用户分层运营。活动过来的用户，不能不管了。挑那些活跃度高的、消费能力强的，单独拉群或者标记标签。某母婴平台做完 618 活动后，把那些买了高端奶粉的用户拉进 “育儿精英群”，定期发育儿干货和专属优惠，这些用户的复购率比普通用户高 30%。

沉淀可复用的模板。这次活动哪些环节做得好？比如海报设计、文案风格、推广时间。把这些整理成模板，下次直接用。某教育机构每次做活动，都会记录 “哪个时间段发朋友圈效果最好”“什么样的标题打开率高”，现在他们搞活动，准备时间比以前缩短了一半。

及时收集用户反馈。别等用户忘了这事。活动结束后 3 天内，给参与过的用户发个简单的问卷，问问 “觉得活动哪里不好”“希望下次有什么福利”。某餐饮连锁品牌做完周年庆活动后，收集到用户说 “排队太久”，后来他们搞活动就提前开通了线上预约，体验好了很多。

不想走弯路？这几个公式你得记下来。都是经过很多平台验证过的，管用。

拉新活动公式：低门槛福利 + 社交裂变 + 即时反馈。低门槛福利比如 “0.1 元领小样”，社交裂变比如 “邀请 3 个好友助力，再得一份”，即时反馈就是用户做完动作马上能拿到奖励。某外卖平台用这个公式，新用户量一周涨了 20 万。

促活活动公式：用户习惯 + 小额激励 + 连续打卡。比如某健身 APP，用户习惯是每天晚上锻炼，他们就搞 “连续 7 天打卡，送月卡”，每天打卡后还能领点积分换东西。用户粘性一下就上来了。

转化活动公式：场景化营销 + 限时优惠 + 风险降低。场景化就是让用户觉得 “我正好需要这个”，比如冬天推 “暖冬套装”；限时优惠制造紧迫感；风险降低比如 “7 天无理由退货”。某服装品牌用这套，冬季销售额提高了 45%。

做活动不难，难的是不盲目。记住，用户不是为了你的活动来的，是为了活动能给他们带来的价值。把这点想透了，活动效果不会差。

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